鼎世新营销理论

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鼎世展览 · 新营销理论「第一印象成交定理」

展览行业的核心事物本质：「以展览为手段, 以交易为目的」

「成交原则」5步骤

成交原则第1步：

「 看得见 」

关注展位位置，设计展位造型时谨记“功能第一”

要根据展位在场地中所处的位置设计展位的外观、开口朝向及布局，
要清楚访客将从哪个方向经过您的展位，
如果位置不是足够好，是否要设计与访客的“第一接触区”，
让访客能够在过道就可以看到并接触到您的产品，
最重要的是要谨记“功能第一”的设计理念，让展位能够被访客注意并让他停下来。

创造差异化，突出对比性

展位的主色调、外观及造型不是由任何个人的设计偏好决定的，
要在符合“企业气质”或“品牌调性”的基础上，从访客需求的角度出发，敢于创造与周边展位的差异化，
运用“货架思维”，突出与周边展位的对比性，
让访客能够“看得见”您的展位，是通过展会达成成交的第一步。
成交原则第2步：

「 看得清 」

要突出企业的核心优势

展位往往只重点展示企业名称而忽视向访客传达企业的核心优势，
如果您还没有成为著名品牌，第一时间向访客传达企业的核心优势比让访客看到
您的企业名称更重要，要通过突出核心优势吸引访客停留下来，
如果能让访客明确感受到您的企业与其它企业有不同之处，自然会记住我们的名称并走进展位。

信息表达简明

访在看到展位后的的注意力只有短短几秒，
因此展位所要传达的信息要尽可能的简洁、明确,展位作为企业的营销手段之一，
“每次只说一件事”比“过度表达”更有效,更容易获得访客的信任，
为促进展会成交打好基础。

合理布局

合理的展位布局能够提升访客对展位整体的“第一印象”，也是决定访客能否更长时间停留的关键因素，
合格的展位布局要能够满足“吸引访客+传达信息”的双重功能，
合理的布局包括动线设计、功能区域划分、产品陈列规划、灯光布控等，
在关注整体布局合理性的同时也要考虑访客观察产品或显示屏时的距离、高度、角度等细节。

照明合理

安全、合理、舒适的照明同样是影响访客体验的重要因素，
照明的基本原则包括：从访客看到的同一侧发出光线，营造聚焦产品的局部“舞台聚光灯效应”，
更容易让访客充分了解产品，这是能够促进成交的有效因素。
成交原则第3步：

「 进得来 」

动态等待

展位工作人员的工作分配、服务态度和服务形式，对于能否促进成交起着关键作用，
访客不喜欢被跟随，这是大多数访客的“参展行为”，
让您展位上的员工分散在展位的不同区域并做一些事情，形成一种动态等待，及时的提供帮助、讲解和引导，同时不对访客形成“跟随和打扰”。

自然沟通

在关注访客“参展行为”的同时兼顾访客的“参展心理”，
在某种程度上访客不希望被“过度关注”，
让您展位上的员工提供适度的服务和自然的沟通，从而促成与访客的“关键对话”，
提前说出访客最关心的内容，是开始一段有效对话最自然的方式之一。
成交原则第4步：

「 留得住 」

合理考虑洽谈区的设置

您的展位设有专门的洽谈区更能够促进成交，但如果您的展位面积较小，就要慎重考虑洽谈区的设置，因为展示产品和有效信息更为重要，
与此同时可以通过发放产品说明、名片或者样品让访客与企业在后续的时间里产生联系。

适度服务

提供适度且专业的服务,核心要让访客感受到企业的专业性而非“推销感”，适度的服务能够让访客停留在自己想停留的位置,充分了解想了解的产品，从而在展位中形成“长时间停留的地点”，
如果您的展位能够保持始终有访客停留,就会聚集更多的访客。

最大化的调动访客的“五感”

在展示产品时,要通过有效地展示方式或技术手段，
尽可能调动访客视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉的组合作用,进一步提高现场成交率。
即使未能达到现场成交,也要让访客在有需求时想到“曾经”与产品接触时的“现场感”,而不仅仅只是想到观看时留下的模糊印象，
“现场感”的还原程度越高,后续成交的可能性也就越大。
成交原则第5步：

「 有成交 」

清晰、客观的产品说明

访客需要在展位上看到清晰、客观的产品说明，
好的产品说明是一次独立的“自我销售”,并能够降低访客的沟通成本和选择成本。真实、客观阐述产品的优缺点,对于建立长期的合作关系非常有利,而不仅仅只是单次成交。
同时必须注意,相同的产品说明在不同的载体(如电子屏、海报、手册)上展示时，
要根据访客的阅读场景进行主次关系、逻辑顺序的重新排版,这是至关重要但总被忽视的。

售后服务实质化

一次完整的展会营销绝不仅仅只停留在展位上，
展会恰恰只是与潜在客户建立购买关系的“第一印象”，在完成“第一印象”的打造后，
重视提供实质化的售后服务，
对于提升品牌好感度,增强品牌记忆度,锁住与客户的长期合作关系至关重要，
最大程度的提升每一次展会带来的客户转化率、成交率和长期复购率。

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